マーケティングロックスターのマーケ戦略質問箱！

弊社は塗料メーカーです。弊社製品のうち、消費者向けではなく業務用販売のマーケティングを担当しています。現在、仲卸や塗装材料店への販売がメインで、エンドユーザーとなる塗装店や一人親方的な職人さんなどへの直販はサイトや電話注文窓口から行っているものの、全体の4%に満たない状況です。今後会社の方針として、エンドユーザー様への販売割合を3年で25%まで引き上げる事が目標となっていますが、有効な施策が打てず手詰まり感があります。

弊社ではMarketoを導入しており、メールマーケティングを実施していますが、当初から実施したいと思っていたエンゲージメントマーケティングに中々シフトできず、今も営業部門に言われるがままのいわゆる「メルマガ」を作っては配信する、という「作業」に追われています。営業部門の理解を得ながらコンテンツを中心としたエンゲージメントマーケティングを推進するためのアイディアが欲しいです。また、エンゲージメントマーケティングの手法についても相談したいです。

弊社ではMAを活用し、The Modelに書かれたようなビジネスプロセスを一気通貫で数値化できるようにDX改革の一環として取り組んでいますが、部門間の壁であったり、システム連携の困難さ、社員のリテラシーのバラつきなど、様々な困難に直面しています。取り組みの順番や、ベストプラクティスなど、ざっくりとした質問で大変恐縮ですがアイディア的なものが伺えたら嬉しいです。

リードタイムが短い人材業界のため、広告などの短期的な効果の見えやすい施策に走りがちになってしまい、全体的かつ長期的なマーケティング効果のレポート（見える化）ができていません。また、各ステージ間のリードの移動も激しいため、MAツールを使ったスコアリングによるナーチャリングはほとんど意味をなしておらず、運用のベストプラクティスを模索しています。マーケティング施策の評価と運用手法についてアドバイスいただけますでしょうか。